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前几日,中国银行业协会与清华大学五道口金融学院共同发布了《中国私人银行行业发展报告(2018)——暨中国家族财富管理与传承白皮书》。 24家大型银行2018年累计管理资产规模达到12.31万亿元,相较于2017年增长了14%。其中,管理规模超万亿的私人银行有三家,分别是招商银行、工商银行和中国银行。 报告中还统计,中国高净值客户总财富有6.5万亿美元,折算人民币大约45.5万亿。虽然12.31万亿看起来非常多,但是只占高净值人士总财富的27%。对三方财富管理公司来说,仍然有非常大的发展空间。 二、高净值人士非常重视专业投顾的建议,而且呈现出随着资产规模越大,对专业投顾的需求越多的趋势 整体看来,72.55%的客户选择全权委托或咨询机构顾问来实现财富管理。在身价100亿以上的客户中,接受全权委托的比例达到27.27%,显著高于其他人群。 全权委托即以受托人的身份,基于自身的专业分析,对客户账户内的资产进行投资操作,这是财富管理的最高要求。 能实现全权委托的,首先你要获得客户最高级别的信任,他们才会让你自由操作其账户内的资产,其次,受托人的专业能力要求毋庸置疑。 现阶段大部分财富管理公司,都是金融产品的销售渠道。以金融产品为载体,以理财为目的,这种模式并不是真正的财富管理,理财顾问的能力也很难达到能够给客户提供投资建议的水平。 对客户来说,他们也只是在你这里买理财产品而已,就跟买衣服买鞋子是一样的。理财顾问只是相当于一个“导购”的角色,可能因为你的服务好,黏性是有的,但是这个黏性,非常脆弱。 你看,你的客户中,超过70%都表示通过专业投资顾问来实现财富管理,你觉得,你在客户眼里属于那70%吗? 还是说你只是那不到30%,客户只是有一些多余限制的现金,来你这里买个看起来比较物美价廉的产品而已。 定制化,即根据客户的财富目标、期望收益、风险偏好、家庭结构等设计出量身定制的投资组合方案; 定制化,要求财富管理公司的服务专业化;线上/线下多渠道则要求财富管理公司科技化,实时化,对应的是数据量化。 这三点,一方面要求财富管理公司提高自身的投资专业能力与服务能力,另一方面,财富管理公司也要与时俱进,与互联网交朋友。 传统观点认为,由于高客理财涉及的财富规模大,很难只通过一次网上沟通就完成交易,因此,高净值人士财富管理往往意味着线下服务,意味着省不下来的人力成本。 但是,从报告中我们可以看到,客户对线上服务的接受度很高,同时,可能是对于收益的不确定性的担忧,使得他们更希望实现多维度信息的实时更新。 拥抱技术,已经是财富管理公司必须要重视并积极实践的变革手段。靠一个Excel表管理客户信息的时代已经过去了,即使你觉得传统方法足够,客户也在要求更多。数据图表、信息展示系统,都在成为财富管理公司的基础设施。 从报宜人金科 宜信惠民 宜人金科告中看出,遗产税、婚姻风险、家族成员纷争等成为高净值人士最担忧的财富流失风险。 说实话,遗产税至今还八字都没一撇,我认为高净值人士完全不必过度担忧。还是先处理好家庭内部问题,包括婚姻风险以及后代成员纷争引起的家产争夺。 大额保单、家族信托等是很好的财产保护的工具,但是工具只是工具,绝不能本末倒置。毕竟,财富只是一个家族兴旺绵延的一个很必要的条件,但真正让家族成为家族的,是家族的文化与精神。 其次,我们发现,健康问题也是高净值人士非常关注的,确实,谁也不想有命挣钱没命花钱。高端医疗服务可能迎来的发展红利期。 我们认为,首先,提升专业性是必须的,不要只做销售渠道,去成为客户的投资顾问;其次,拥抱科技,通过技术系统、数据支持让客户感受到公司的先进性;最后,拓展服务维度,不要只是做理财服务,关注客户对于财富流失风险的焦虑,对于健康的焦虑,提供解决方案,这些带有温度与情感的服务,可以让你有机会走进客户,而不仅仅是走近。 任长志 南京 
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